Приобретение и последующее обслуживание сельхозтехники — тракторов, комбайнов — это процесс, кардинально отличающийся от покупки и эксплуатации обычного автомобиля. Несмотря на внешнее сходство цепочек (производитель — дистрибьютор — дилер — клиент) и наличие схожих услуг (предпродажная подготовка, ТО, лизинг, гарантия, страхование, trade-in), в этом сегменте существует огромное количество специфических нюансов и подводных камней. Они могут поставить в тупик не только менеджера обычного автосалона, но и рядового покупателя. Генеральный директор компании OPTITECH Agro Татьяна Фадеева в интервью порталу «АвтоВзгляд» подробно рассказала о всех аспектах этого особого бизнеса.
Клиенты и сезонность заказов
– Татьяна, кто является основными клиентами на рынке сельхозтехники?
– Наша клиентская база довольно стабильна: это в первую очередь южные регионы России, Черноземье и Алтай. Мы работаем с частным бизнесом — как с крупными агрохолдингами, обрабатывающими десятки тысяч гектаров, так и с крепкими фермерскими хозяйствами площадью 5–10 тысяч гектаров. Государственные компании среди наших клиентов отсутствуют.
– Когда фермеры обычно оформляют заказы на новую технику?
– Пик заказов приходится на осенние и первые зимние месяцы — октябрь, ноябрь, декабрь.
– А когда техника поступает к дилерам?
– Завод обычно отгружает машины к началу марта. Техника прибывает к нам на склад, а мы распределяем её по дилерским центрам. Там проводят обязательную предпродажную подготовку, после которой машины отправляются прямо в поля к заказчикам.
Предпродажная подготовка и логистические вызовы
– Насколько масштабна эта подготовка?
– Очень. Это целый комплекс процедур, описанный в инструкции на трёх листах формата А4. Только после полного выполнения всех пунктов техника готова к работе.
– И к концу марта начинается сезон?
– Именно. На юге иногда и раньше — с середины марта, всё зависит от погоды. Логистика в этот период работает на пределе: крупногабаритная техника прибывает морским транспортом через порты Санкт-Петербурга и Владивостока, а затем развозится по стране специальными тралами. Если весна ранняя, давление на логистов многократно возрастает, так как клиенты требуют поставок раньше срока. Задержки караются серьёзными штрафами, которые чётко прописаны в контрактах.
– Какие именно санкции предусмотрены?
– Например, если мы обязались поставить машину к 15 марта, но не уложились в срок, то за каждый день простоя начисляется определённый процент от стоимости.
Гарантия, обслуживание и человеческий фактор
– Что ещё обязательно включается в договор купли-продажи?
– Обязательно прописываются условия гарантии и сервисного обслуживания.
– Какой стандартный гарантийный срок на трактор?
– В среднем один год.
– Не слишком ли мало для такой техники?
– Это адекватный срок. Трактор работает в экстремальных условиях, и его нормальный жизненный цикл составляет 5–7 лет. Любой заводской брак, если он есть, проявляется в первые 50 моточасов. В этом принципиальное отличие от автомобиля, проблемы с которым часто начинаются после пробега в 100 000 км. Все «детские болезни» сельхозтехники выявляются в первый год интенсивной эксплуатации.
– Обязательно ли обслуживание у официального дилера в гарантийный период?
– Да, договор обязывает клиента пользоваться услугами авторизованных сервисных центров. Мы контролируем использование оригинальных запчастей и масел. Хотя практика показывает, что фермеры и сами не экономят на расходниках для такой сложной и дорогой техники. Её обслуживание — это мизерная доля в общем бюджете посевной, около 0.5%, и разумный хозяин это понимает.
– Какие ещё обязательства берут на себя поставщик и дилер?
– Помимо сроков поставки, часто прописываются жёсткие сроки ремонта. Например, если трактор сломался в разгар сезона, мы вместе с дилером обязуемся вернуть его в строй в течение трёх дней. В противном случае клиенту предоставляется подменная машина или выплачивается компенсация.
– Дилерские сервисные бригады выезжают в поле?
– Конечно, особенно в сезон.
Обратите внимание: Как правильно выбрать б/у автомобиль на вторичном рынке.
Количество выездных бригад у дилера строго рассчитано исходя из парка обслуживаемой техники. Они укомплектованы всем необходимым инструментом и запчастями. Наличие таких мобильных сервисных групп — ключевое отличие тракторного дилера от автомобильного.– Как часто требуется техническое обслуживание?
– Периодичность зависит от модели и производителя. Стандартный график: первое ТО — через 50 моточасов, затем — 200, 400 и далее каждые 300 часов.
Особенности продаж и обратная связь
– По каким критериям выбирают трактор?
– Эмоции здесь ни при чём. Выбор абсолютно рационален. Главный вопрос: «Потянет ли эта модель имеющееся у фермера навесное оборудование в конкретных условиях его полей?». Мы часто проводим полевые испытания: берём сеялку клиента и смотрим, как трактор с ней справляется, каков расход топлива. Важно понимать, что одна и та же модель на чернозёме и на влажных почвах Вологодской области будет вести себя по-разному.
Сейчас мы активно тестируем новую технику — китайские тракторы Hanwo, аргентинские Pauny, комбайны и опрыскиватели Metalfor. Летом наша команда вместе с дилерами будет проводить демонстрации в полях, собирать отчёты и обратную связь по работе техники в разных регионах.
– Насколько важен личный контакт в этом бизнесе?
– Это основа основ. Сильна и важна связь на всех уровнях: дистрибьютор — клиент, дилер — мы, дилер — клиент. Случайных людей здесь почти не бывает. Все вопросы решаются через переговоры и поиск компромисса, потому что обе стороны заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Репутация — наш главный актив. Поэтому тракторный бизнес гораздо более «человечный» и основан на личной ответственности, чем автомобильный.
Страхование, лизинг и рыночные реалии
– Применяются ли к сельхозтехнике страховка и программа trade-in?
– Безусловно. Техника дорогая и работает в условиях повышенного риска: пожары, опрокидывания, ДТП при перегоне. Её обязательно страхуют. С trade-in ситуация специфическая: хороший, «живой» трактор сейчас никто не сдаст, а изношенный возьмут разве что на запчасти. Хотя бывают случаи, когда клиент предлагает обменять парк старых машин на новые — мы всегда открыты для таких сделок.
– Популярен ли лизинг?
– Около половины продаж приходится на лизинг. Мы запустили собственную программу, понимая сложности фермеров. Например, когда цена на зерно низкая, продавать урожай невыгодно. Наша программа гибкая: аванс от 10%, а основной платёж можно внести в конце года, после реализации урожая.
– Каковы перспективы рынка?
– Потенциал огромен. По оценкам Минсельхоза, ёмкость российского рынка — около 50 000 тракторов в год, а продаётся чуть больше 20 000. Но есть серьёзное «но» — отсутствие стабильности. Низкие цены на зерно, неопределённость не позволяют фермерам уверенно инвестировать в обновление парка. Многие предпочитают «доезжать» на старой технике, тщательно взвешивая каждую покупку. Деньги — ключевой фактор, сдерживающий рост рынка.
Больше интересных статей здесь: Обзоры.
Источник статьи: Эксперт раскрывает тайны сделок на рынке сельхозтехники.
