Практически в каждой отрасли существует своя сезонность, которая в разной степени влияет на деловую активность. В сфере торговли горюче-смазочными материалами (ГСМ) ярко выраженных сезонных циклов может и не быть, однако ключевым фактором успеха становится умение оперативно переключаться между различными категориями потребителей и осваивать новые рыночные ниши. При этом погодные условия оказывают прямое и очень существенное влияние на объёмы продаж, а следовательно, и на личный доход трейдера. Давайте подробно рассмотрим эту взаимосвязь.
Летний сезон: пик активности сельского и лесного хозяйства
В тёплое время года основными потребителями дизельного топлива и бензина выступают предприятия агропромышленного комплекса. С ранней весны до поздней осени они закупают солярку тоннами для проведения посевных и уборочных работ. Активно работают и лесозаготовительные компании, чья деятельность практически не зависит от внешних кризисов, будь то пандемия или экономические потрясения.
Заготовка леса
Однако начало затяжных дождей способно полностью парализовать эту деятельность. Ни один трактор не выедет в размокшее поле, ни одна лесозаготовительная бригада не станет вывозить древесину с делянки в ливень. Речь идёт именно о продолжительных осадках, длящихся неделями, которые останавливают все основные процессы. Если техника простаивает, то и основной расход дизельного топлива сводится к минимуму — остаётся лишь минимальная логистика, например, подвоз кормов на животноводческие фермы.
Подвоз корма в коровник
Стратегия адаптации: поиск клиентов в других регионах
В такие периоды критически важно грамотно расставлять приоритеты при работе с клиентской базой. Стоит тщательно анализировать, на какие контакты тратить время при обзвоне, а какие временно отложить. Эффективной стратегией может стать переключение внимания на соседние регионы с более благоприятными погодными условиями. Например, если в Ивановской области неделю идут дожди, а в Республике Мордовия установилась сухая погода, логично направить коммерческие предложения руководителям сельхозпредприятий и лесных компаний именно в этом направлении.
Температурный фактор: скрытые финансовые риски
Ещё один значимый фактор, напрямую влияющий на прибыль, — суточные колебания температуры. Это связано с особенностями учёта топлива: нефтетрейдеры закупают его на нефтеперерабатывающих заводах в тоннах, а продают конечным потребителям уже в литрах. Плотность топлива, а значит и его объём, изменяется в зависимости от температуры.
Представьте ситуацию: бензовоз загружается вечером и отправляется к клиенту ночью. Если за это время температура воздуха значительно понизится, при разгрузке может обнаружиться нехватка до сотни литров в цистерне. Вопрос покрытия этой недостачи должен быть заранее просчитан менеджером и оговорён с покупателем, будучи заложенным в итоговую цену.
Этой физической особенностью нередко пытаются воспользоваться недобросовестные водители бензовозов, списывая естественную усадку топлива в личных целях. О конкретных схемах таких манипуляций и способах противодействия им мы расскажем в следующих публикациях.
